Segmentação de Mercados no setor Brasileiro de Alumínio: Uma Proposição de Estrutura de Procedimentos

Claudio Alberto de Moraes; Fauze Najib Mattar

Authors

Claudio Alberto de Moraes Universidade Presbiteriana Mackenzie
Fauze Najib Mattar Universidade de São Paulo, USP

Keywords:

Segmentação de mercados no setor brasileiro de alumínio, uma proposição de estrutura de procedimentos

Abstract

This current paper presents a proposition of a step-by-step structure to the segmentation of business to business markets. This has been developed from extensive exploratory research and encompasses four major groups and a total of fourteen steps. Its characteristics make it a logic and useful structure that can be applied in a variety of industries and consumer markets. The segmentation studied that led to its development was that related to the sought benefits by the consumers of the aluminum industry. This industry presents some important features that posed new challenges to the present study: it is characterized as an oligopoly and its product is classified as a commodity with its price being set by the LME, being very close to a market structure of perfect competition. In this sense, the market segmentation becomes the main alternative to shift it to an imperfect competition. The exploratory research has identified that the aluminum industry practices some incipient kind on market segmentation that just provides pos-facto information for comparisons within the industry. Based on the data gathered through an empiric research, seven sought benefits were identified through factorial analysis: delivery effectiveness, technical and sales qualification, loyalty and relationship with the suppliers, image of the supplier, direct sales by competitive prices, product efficiency and logistics of the product and scrap.

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Author Biographies

Claudio Alberto de Moraes, Universidade Presbiteriana Mackenzie

Possui graduação em Engenharia Química pela Faculdade de Engenharia Industrial - FEI (1975), MBA em Marketing (1996) pela FEA/FIA- USP, mestrado em Administração de Empresas pela Universidade Presbiteriana Mackenzie (2003) e doutorado em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da Universidade de São Paulo (2010). Tem 34 anos de experiência empresarial em multinacionais e em empresa de consultoria. Atualmente é professor assistente doutor e coordenador geral da pós-graduação Lato Sensu da Universidade Presbiteriana Mackenzie e consultor. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Marketing, atuando principalmente nos seguintes temas: administração estratégica, estratégia competitiva, marketing estratégico, inovação e estratégias e táticas de preços.

Fauze Najib Mattar, Universidade de São Paulo, USP

Graduado, Mestre, Doutor e Livre Docente em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo USP. Professor aposentado da USP. Coordenador de projetos e professor da FIA Fundação Instituto de Administração. Editor da PMKT - Revista Brasileira de Pesquisas de Marketing, Opinião e Mídia. Autor de diversos livros na área de marketing e pesquisa de marketing. Tem experiência na área de Marketing, atuando principalmente nos seguintes temas: marketing e pesquisa de marketing.